LuxenHouse.az

LuxenHouse.az





Marketing

 

Kişisel satış

 

 

Bu yazı aslında başka bir bloqumda yazılabilir bvilərdir. Linki de verildi. Ama düşündüm ki, genel yaklaşım daha faydalı olurdu. Böylece kişisel satış ... Kişisel satışlar satıcı metanın, hizmetin veya kararın bir başa müşteriye satması sırasında gerçekleşir. Satıcı kendi teklifini müşterinin spesifik ihtiyacına uygun olmasından yararlanıyor. Bugün kişisel satış uzun vadeli müşteri ilişkilerinin gelişimini içeriyor.

 

 

Kişisel satış süreci aşağıdaki beş aşama üzere gerçekleşir:

 

BİRİNCİ etap-İSTİHBARAT

 

İstihbarat yeni müşterilerin veya potansiyel müşterilerin, perspektivlərin bulunması ile gerçekleşir. Perspektifler öncelikle değerlendirilmelidir, yani, belli edilmelidir ki, iş potansiyeli mevcuttur ya yok. Eğer yoksa aracınıza zaman ayrılmasın. Bundan dolayı ise şunlar gerekir:

 

· Müşteri ihtiyacına fokuslaşmış planın belirlenmesi.

 

· Müşteriyi daha çok memnun eden ürün veya hizmetin belirlenmesi.

 

· Zaman tasarruf amacıyla perspetivlərin sıralanışı ve az alınanların terk edilmesi.

 

İKİNCİ EVRE-ILK İlişkinin YAPILANDIRILMASI

 

Bu satıcının müşteri ile ilk görüşüne hazırlıktır. Bu hazırlık telefon, mektup, email veya diğer araçlarla gerçekleşir. Bu durumda dikkate alınmalı nüanslar vardır:

 

· Emin olmak gerekir ki, zamanında ilişki saklanır (zamansız arama vb. Olmayıp)

 

· Müşteri ile görüşmeye kadar belli amaçların belirlenmesi (örneğin Zengin amacı nedir? Konuşma hangi sonuçlar verecek? Vb.)

 

· Gğrüşdən önce zamandan tasarruf için belli bilgilerin gönderilmesi. (Bu müşteriyi "şirnikləndirəcək")

 

· El altında iyi durumda belirli örneklerin olması.

 

· İlk ilişki sırasında müşteriye onun vaktinin heder yere alınmadığını kanıtlamak.

 

· Mizah hissinin varlığı önemli elementtir. Fakat daha iyisi samimiyet ve xoşrəftarlılıqdır.

 

ÜÇÜNCÜ EVRE-telefonla SATIŞ (VEYA Satışın PREZENTASIYASI)

 

Bu ürün hakkında müşteriyi olumlu yönde təsirləndirmə yoludur. Burada önemli ayrıntı satıcının ürüne sevgisidir. Eğer satıcı ürünü hakkında olumlu yönde təsirlənməyibsə müşteriden onu beklemeye değmez.

 

Satıcı ürünün gerçek üstünlüğüne ve somut olarak müşterinin hangi ihtiyacının ödənildiyinə konsentə olmalıdır. Sadece ürünün birçok funsiyalarını sadalamalıdır. Satıcı rahat olmalı ki, müşteri de, kendisini rahatsız hissetmesin. Müşterinin daha fazla konuşması gerekir. Çünkü bu onun ihtiyaçları konusunda satıcıya bilgi veriyor. Ayrıca satıcı çok sorular vermelidir. Hem açık sorular, hem de, cevabı "evet" "hayır" olan sorular. Böylece satıcı sohbetin yönünü dikte edebilir.

 

DÖRDÜNCÜ EVRE-anlaşmazlıkların karşılanması

 

Bu aşamada satıcı müşteri hoşnutsuzluklarını belli ederek ona uygun davranıyor. Anlaşmazlıkların karşılanması ile ilgili aşağıdaki esas alınmalıdır:

 

· İlk önce narazılığı baş vermeden ihtimal vermek.

 

· "Evet ama" bu demektir ki, müşteri müşterinin narazılığı ile anlaşıp ona başka olumlu tarafları anlatmak.

 

· Itirazına nedenini belirlemek.

 

Beşinci Aşama-Satışın bağlanması

 

Bu son aşamadır. Ve çok önemlidir. Bazen satıcılar bunu unutuyor ve nasıl derler "her şeyi alındırırlar" fakat işi bitirmirlər. Odur ki, bu becerilere da ulaşabilmek gerekiyor. Bunun için aşağıdaki fikir verilmelidir:

 

· Sadece sormak, örn. Ben sipariş alabilir miyim? Veya sözleşme imzalayaqmı?

 

· Çok konuşmamak. Müşteriyi "evet" demeye sevk etmek.

 

· "Summary close" müşterinin tüm ihtiyaçlarının ve narazılıqlarının toplam şeklinde toplamak.

 

· "Alternative close". Bu müşterinin doğabilecek bütün hoşnutsuzluklarını belli etmek ve onların baş vermesine imkan vermemektir. Kısacası müşteriye "yok" demeye fırsat vermemek.

 

Böylece bunlar kişisel satışın beş temel aşaması idi.

 


 

En çok bakılan 5 şirket

Son resim

gallery

Son video

Son eklenmiş şirket

Embawood mobilya mağazası - 2
Zincir mağazalar, hizmetler, perakende satış mağazaları